סדרת המאמרים "תקשרות אפקטיבית ואמנות השכנוע" מבוססת על ערכת הדרכה בקלטות שמע של STEVEN K. SCOTT.
אמנות השכנוע היא מיומנות תקשורת, שיכולה לפתוח כל דלת. והחדשות הטובות הן, שהיא ניתנת ללמידה.
כל תקשורת מיועדת להעברת מסר ולשכנוע. גם אם זו שיחה ב-4 עיניים וגם אם זו הצגת נושא לקבוצה של אנשים. וזה כולל גם פרזנטציה. פרזנטציה היא שיחה המיועדת להציג את עצמי, את הרעיון שלי או המוצר שלי או את האינטרס שלי במטרה "לשכנע" את האחר להאמין ולקבל את הטיעון שלי, ולפעול בצורה מאוד מסוימת.
מה זה 'שכנוע'?
תקשורת שמאפשרת לאדם להבין מה אני אומר, ולהרגיש את מה שאני מרגיש, גוברת על כל המכשולים, ומניעה אותו לעשייה/פעולה, שאני ואף הוא, לאחר ששמע והבין אותי, באמת מאמינים שהיא לטובת שנינו.
להבדיל מ"מניפולציה" שהיא –
שימוש בכל אמצעי הנחוץ להכריח או להניע מישהו לעשות משהו, על מנת למלא את הצרכים שלי, בלי קשר למה שטוב לו עצמו.
מניפולציות עובדות בשבילך לטווח הקצר. אך בטווח הארוך תפסיד את שיתוף הפעולה ואת ההקשבה של האנשים והם ייסגרו בפניך, ותאלץ להמשיך להפעיל אנשים רק "בכוח" (אם יש לך) או בעוד ועוד מניפולציות שהולכות ונעשות יותר ויותר מתוחכמות.
על פניו, נדמה שאמנות השכנוע קשורה למכירות. אכן, אנשי מכירות זקוקים לשכנוע. אבל מי לא? כמעט בכל אינטראקציה אנושית מתקיים תהליך מכירה. קודם כל, אנחנו תמיד, מוכרים את עצמנו.
כמעט בכל אינטראקציה בחיים מתקיימת "מכירה" כזו או אחרת ושאמנות השכנוע היא מיומנות ששווה להשקיע בה למידה ותרגול. (כי היא "פותחת כל דלת").
בעולמנו המודרני והדמוקרטי כבר לא מספיק "להוריד הוראות". אתה לא "שולט" על אנשים אלא משפיע עליהם. אפילו עם הילדים שלך אתה זקוק לכושר "שכנוע".
ישנם 3 יסודות הכרחיים שיש לקחת בחשבון בתהליך השכנוע:
- כבד את האדם אותו אתה עומד לשכנע על ידי הקשבה.הפוך להיות למקשיב טוב. הקשב כאשר הוא מציג את נקודת מבטו, אל תכנס באמצע משפט, תן לו להתבטא. (כולם, אבל כולם, אוהבים להתבטא!).
- כבד את הזמן שלו – בדוק האם נוח לו לשמוע אותך עכשיו או לא נוח לו. אל תכפה עליו להקשיב לך כשנוח לך. אל תאמר לו: "יש לי נושא חשוב ואני חייב לדבר איתך עכשיו". אמור: יש לי נושא חשוב שעליו אני רוצה לדבר איתך. מתי נוח לך, מתי תתפנה, האם יש לך זמן עכשיו וכו'.
- להבין את נקודת המבט של האחר. לזכות בהבנה שלו מתוך עולם המושגים שלו. זה קריטי. לשם כך יש לשאול אותו: עזור לי להבין למה אתה מרגיש כך? או עזור לי להבין מה אתה רוצה?
הרשו לי להרחיב בנקודה אחרונה זו.
תמיד טוב להזכיר לעצמנו שעל מנת ליצור תקשורת טובה ומערכת יחסים טובה עלינו לכבד את האחר. אחרת הוא לא יהיה קשוב אלינו והקומוניקציה שלנו לא תעבור את המחסומים. "זה אלמנטארי ווטסון". (למי שלא מכיר, זהו ציטוט מתוך שרלוק הולמס.)[וההסבר הזה בסוגריים – דוגמא לתקשורת שבה אולי לא כולם מדברים באותה שפה: כדי שהקוראים שאינם מכירים את שרלוק יבינו גם הם מהו המשפט המשונה הזה]. אבל להבין את נקודת המבט של האחר, להבין את עולם המושגים שלו, ולדבר אליו בשפה שהוא מבין – זה כבר סיפור אחר – זה דורש גם מודעות וגם מיומנות.
אנשים חושבים באופן אוטומטי שאנחנו הבנו מה הם אומרים, ואנחנו חושבים שהם מבינים את מה שאנחנו אומרים. לעיתים קרובות השומע בכלל לא "קולט" את מה שאתה באמת אומר. פעמים אחרות, הוא אכן קלט את מה שאתה אומר אבל אתה לא "קלטת" שהוא לא רק שלא התרשם מדבריך אלא שהם נכנסו מאוזן אחת ויצאו בשנייה…
מכירים את זה שמישהו אומר לך בכעס או בפליאה: "אבל אני אמרתי לך ש… !?" ואתה חושב לעצמך: "אז מה אם אמרת…" נדמה לו שאם הוא אמר לך משהו ולא קיבל שום תגובה פירושו של דבר ששמעת, הבנת ואתה מסכים, כשלמעשה שום דבר מזה לא נכון. השומע לא התכוון בכלל לשנות ממנהגו, או לעשות כרצונך, או שהוא בכלל לא מסכים איתך אבל אין לו חשק לדון בעניין וכד'. זוהי בהחלט איננה תקשורת אפקטיבית!!
לכן כל כך חשוב להבין את נקודת המבט של האחר ואת עולם המושגים שלו ולוודא שהוא אכן "קלט" את התקשורת שלך.
אחת הטכניקות להשיג את זה היא כאמור לעיל, שאלת שאלות: מה אתה מרגיש כלפי מה שאמרתי עכשיו? איך אתה מסכם את הפגישה שלנו? הכל כדי לוודא שאתה והוא/הם מדברים באותה מסגרת של התייחסות.
לטכניקה הזאת של תקשורת קוראים: "תקשורת הלוך וחזור".
אתה חוזר ומסכם את מה שהאחר אמר לך. כך הוא יכול לתקן אותך אם הבנת אותו לא נכון, ואז אתה חוזר ומסכם שוב. ככה מצד לצד, הלוך וחזור, עד שהדברים ברורים לגמרי לשני הצדדים. זוהי תקשורת אפקטיבית.