הספר: מראת הסודות – לצאת לחופשי משלטון הלא מודע

פרטים נוספים

תקשורת אפקטיבית ואמנות השכנוע – מאמר מס’ 2

כיצד ניתן לשכנע?

 

שכנוע הוא אמנות מפני שצריך להגיע ולגעת במספר רבדים אצל מקבל התקשורת:

מוח – הבנה. השומע באמת מבין את מה שאתה אומר.

לב – רגש. השומע מרגיש את מה שאתה מרגיש.

רצון –  הנעה לפעולה שבאה כתוצאה משני המרכיבים הראשונים.

 

במניפולציות, להבדיל משכנוע, התקשורת היא בדרך כלל חד-ממדית.

ניתן להניע אדם לעשות משהו דרך מניפולציה על הרצון שלו, אם זה באיומים או בדרך מניפולטיבית אחרת. אבל אם אין הבנה ורגש הפסדת את רוחו וליבו. הוא ייסגר בפניך.

 

ישנה קומוניקציה חד-ממדית שהולכת אחרי הרגשות – כמו האימא הפולנייה שעושה דרמות וסצנות של דמעות שגורמים לך להנמס ולעשות מה שהיא מבקשת. במקרים מהסוג הזה אתה מנסה להקל על “הכאב” של האחר ועושה מה שהוא מבקש, אבל זה לא שינה את הרצון שלך ולא את ההבנה שלך – זה לא ישפיע על ההתנהגות העתידית שלך. שכנוע כזה ישיג רק מטרה אחת, לגרום לי לעשות דבר אחד וזהו. אין לזה המשך

ואפשר גם לגעת ב”הבנה” של האחר. לתת לו סיבות לוגיות. אבל אם לא נגעת ברגשותיו או ברצונו – אתה עדיין רק בשכנוע לוגי. רק אם זה יגע גם ברצון – הקומוניקציה תהייה אפקטיבית לטווח הארוך. לכן קורה הרבה פעמים שמצליחים לשכנע אדם לקנות משהו, לחתום על משהו, ואחר כך הוא מתחרט.

בתקשורת חד-ממדית הרווח הוא לטווח הקצר אך בעל השלכות שליליות ליחסים בטווח הארוך.

 

כדי שהקומוניקציה תהייה באמת אפקטיבית היא זקוקה שיתקיימו לפחות שניים מתוך שלושת הרבדים הללו.

מהם 4 האתגרים של הקומוניקציה?

  • עליך לזכות בתשומת לבו המלאה של המקשיב – להוציא אותו מכל עניין שהוא עסוק בו כרגע.
  • עליך להביא אותו לתוך הרגע – יש לך כ- 10-30 שניות ראשונות שבהן אתה מגרה אותו לשמוע אותך, להביא את תשומת הלב שלו לרמה גבוהה. – שהמחשבות שלו לא יהיו במקום אחר. לגרום לו ממש לרצות לשמוע אותך.
  • לתקשר גם למוח שלו וגם ללב שלו, להביא אותו להבין ולהרגיש (לגרות את החלק הימני של המוח)
  • להשפיע על הרצון שלו לעשות את ההחלטה הנכונה מהסיבה הנכונה.

 

כיצד ניתן להתמודד עם ארבעת האתגרים הללו?

 

“קרס” – למשוך את תשומת הלב המלאה של האחר.

“המלחה” – כדי לגרות אותו ולגרום לו לציפייה לשמוע את מה שיש לך להגיד.

“תמונת מילים” – לגעת ברגשותיו ולהשפיע על הרצון.

 

מהו “קרס”?

ה”קרס” נועד להסיט את האחר מן העניינים שהוא עסוק בהם כרגע ולהפנות את תשומת לבו אליך. בדיוק כמו דג במים ששט לו להנאתו עסוק בענייניו, כאשר הקרס עם התולעת שזרק הדייג, מושכים את תשומת לבו, גורמים לו לנגוס ובפיתיון. והוא נוגס ו”נתפס”.

ישנם שלושה סוגים של “קרסים”:

 

הקרס החזק ביותר – הצגת שאלה ספציפית.

 

שאלה כללית כמו “מה נשמע?” איננה יעילה כי היא אינה מחייבת את האחר לחשוב על התשובה ולמקד את תשומת הלב. הוא יענה “בסדר” וימשיך לחשוב על דברים אחרים. הוא בכלל לא יהיה “נוכח”. אבל שאלה ספציפית כמו “מה אכלת היום בארוחת הבוקר?”

“תגיד, אתה אוהב תותים?” לא רק שהיא תפתיע אותו, היא תחייב אותו להתרכז ולנסות להיזכר.

לשאלה לא חייב להיות בהכרח קשר לנושא שאתה רוצה לדבר עליו. היא סוג של פרובוקציה. תפקידה היחיד להסיט את המחשבות של השומע מהמקום שבו הן נמצאות עכשיו, ולתפוס את תשומת הלב שלו, לכאן ועכשיו, אל התקשורת שלנו.

 

אני מציעה לכם לעשות ניסוי בטכניקה הזאת. תארו לעצמכם סיטואציה שבה אתם נכנסים לקנות משהו בחנות. ישנו רק מוכר אחד ומספר קונים שכולם רוצים את תשומת ליבו. הוא עונה על שאלות, מסביר, בו זמנית עושה למישהו חשבון… הוא בכלל לא שם לב שנכנסת לחנות. תשומת הלב שלו מרוכזת בשתיים-שלוש פעולות שהוא עושה עכשיו. ואז בקול רם תשאל: “תגיד, אתה אוהב תותים?” כולם יפסיקו את כל מה שהם עושים ויעבירו את תשומת הלב אליך. עכשיו הוא יודע שאתה שם, ממתין לקבל שירות. אמנם אנשים יכולים להרים גבה, אבל מה אכפת לך? הרי השגת את מה שרצית. אותו הדבר, אתה יכול לעשות כאשר אתה מעביר מצגת או מדבר בפגישה ומרגיש שתשומת הלב של הקהל שלך נודדת, שהם מתחילים לשוחח זה עם זה… “תגידו, מה דעתכם על גידול חסה בשטחים?” או משהו אבסורדי בסגנון הזה… בטוח שכולם מחזירים את תשומת הלב אליך ומפסיקים לעשות כל דבר אחר שעשו.

 

קרס שני – לתת הצהרה חזקה! זה לא אפקטיבי כמו שאלה אבל עדיין קרס טוב.

 

גם ההצהרה יכולה להיות פרובוקטיבית, או הגזמה, או הצהרה מעניינת.

להגיד למישהו “אני גאון!” אף על פי שזה יכול להישמע כהתנשאות או לעורר התנגדות, זה לעולם לא עובר אצל השומע ללא איזשהו סוג של תגובה – כלומר ההצהרה עשתה את העבודה, עם הצהרה כזאת אתה כבר מחכה לשמוע מה יש לו לומר לך.

“אני אלמד אותך איך להרוויח הרבה כסף בקלות!”

“עבודה מהבית, שעתיים ביום, ואתה יכול להפוך למיליונר!”

אנחנו משתמשים בטכניקה הזאת הרבה מאוד בחיי היומיום ונוהגים אחרי הצהרה חזקה ואולי אפילו טיפשית או מתריסה לומר “ס…ת…א…ם”. כך אנו מושכים את תשומת לבו של האחר מצד אחד, אבל גם מעבירים לו את המסר שכל מה שאמרתי עכשיו זה בדיחה או לא רציני או אני לא באמת מתכוון לזה. אבל זה כבר עשה את העבודה!

 

קרס שלישי – שימוש ב- Personal reference, לתת דוגמא אנשים, שהשומע מכיר והם משמעותיים בשבילו, מה הם עשו או מה הם אמרו. למשל, שימוש בסלבריטיס, או באנשים שמאוד הצליחו ואתה יודע שהשומע מאוד מעריך אותם. זה גם יכול להיות סיפור על חבר מהצבא, או “הבעל של שולה שכל יום שלישי לוקח את הילדים ומאפשר לה לנוח” או “וורן באפט אמר ש…” או אופרה ווינפרי הביאה לתכנית שלה… שאמר ש…”.

על ידי דוגמאות של אנשים חשובים או נחשבים אתה יכול לתפוס את תשומת הלב של השומע כי מעניין אותו לדעת מה קורה או מה אמרו אנשים מסוימים.

 

על המלחה ותמונת מיליםבמאמר הבא – מספר 3.

מלאו את הפרטים בטופס ואצור אתכם קשר בהקדם. ייתכן וכבר בשיחה תקבלו טיפ שיכול לעזור לכם.