במאמר מס' 2 התחלנו לפרט את הטכניקות להתמודד עם אתגרי הקומוניקציה:
"קרס" – למשוך את תשומת הלב המלאה של האחר.
"המלחה" – כדי לגרות אותו ולגרום לו לציפייה לשמוע את מה שיש לך להגיד.
"תמונת מילים" – לגעת ברגשותיו ולהשפיע על הרצון.
כדי לחזור ולקרוא על הטכניקה של ה"קרס" לחץ כאן.
מהי "המלחה"?
כאשר אתה מציג את דבריך בפני אנשים, ישנן מספר נקודות שהן החשובות ביותר בשבילך. המטרה שלך להביא את תשומת הלב של השומע לפסגה, שהוא יהיה בשיא הריכוז והמיקוד לשמוע מה שאתה אומר.
לכן, השימוש בטכניקה הזאת הוא רגע לפני שאתה רוצה להגיד משהו חשוב.
כולנו יודעים שכאשר אנשים מקשיבים למצגת או בשיחה, רמת הריכוז ותשומת הלב שלהם כל הזמן עולה ויורדת. נניח שכמציג יש לך 10 דברים שאתה רוצה לדבר עליהם אבל 3 מתוכם הם יותר חשובים מאחרים, ואתה רוצה להיות בטוח שלא "ילכו לאיבוד" מפני שהשומעים איבדו את הריכוז ודעתם מפוזרת ו/או נודדת מקומות אחרים.
הטכניקה של "המלחה" תביא אותם לתשומת לב מלאה למה שאתה עומד להגיד.
הכיצד?
הטכניקה הזאת כשמה כן היא. בדומה לאפקט של הפופקורן המלוח שקונים בסרט. רוב הסיכויים שכל מי שיאכל פופקורן יהיה צמא ויקנה שתייה. אם תיתן למישהו אוכל מאוד מלוח, תגרום לו להיות צמא. כך גם הטכניקה של ההמלחה. היא גורמת לשומע צמא לשמוע את מה שיש לך להגיד. מעוררת בו ציפיה והתמקדות במה שאתה הולך להגיד.
איך עושים את זה?
יוצרים סקרנות!
אתה בונה את הסקרנות על ידי כך שנותן הצהרות על מה שאתה הולך להגיד:
"עכשיו אני הולך לספר לך על משהו ששינה לי את החיים."
"אני אציג בפניכם טכניקה של תקשורת, שאם תשתמשו בה במצגות שלכם, מובטח לכם 95% הצלחה בשכנוע הקהל שלכם…"
"פעם שמעתי את … (שם של מישהו עשיר וידוע) מספר איך הוא התחיל את העסק הראשון שלו ומה גרום לו להצליח. והוא ציין בדיוק את הגורם שאני רוצה להציג בפניכם עכשיו…"
משפט כזה יוצר סקרנות לגבי מה שאני עומד להגיד. אני נמנע מלספר את הסיפור עצמו "סתם כך", אלא קודם כל "ממליח" אותו.
את ההמלחה יש לתכנן מראש.
חשוב לזכור, שאם נשתמש בשיטה הזאת יותר מידי פעמים באותה קומוניקציה, היא לא רק תאבד מן האפקטיביות שלה אלא אף תהפוך להיות מעצבנת, ואז תפסיד לא רק את תשומת ליבו הנוכחית של השומע אלא אף את תשומת ליבו בעתיד. כי בכל פעם שתתחיל לדבר, הוא כבר מתכונן נפשית לכך שאתה הולך לעייף אותו עם הסיפורים שלך. מומלץ להשתמש בה רק סביב הנקודות החשובות ביותר, הדברים שאתה רוצה להדגיש ובמידה מאוד מוגבלת!
"תמונת מילים"
הטכניקה של "תמונת מילים" (נכון יותר לומר "תמונת מילים רגשית") היא החזקה ביותר מבין השלוש מפני שהיא פונה לא רק אל הצד האנליטי של המוח אלא גם לצד הרגשי של המוח (מוח ימין).
זוהי מילה או סיפור שיוצרים תמונה מיידית במוחו של השומע (או הקורא) שמבהיר את מה שאתה רוצה להבהיר ויוצר רגשות שאתה רוצה שהשומע יחווה. זה יכול להיות סיפור, מטפורה, מילה או משפט היוצרים אצל השומע חוויה שלמה.
למשל, כשאני אתאר מישהי כ"מכשפה". זוהי מילה שמעוררת "תמונה". מיד יש לשומע אסוציאציות על האם החורגת הרעה או המכשפה של עמי ותמי שאין גבולות לרוע שלה. לא צריך להסביר יותר מזה. המילה כבר מכילה בתוכה לא רק את ההבנה של מה שאני רוצה להגיד אלא גם את החוויה.
"הכסף לא גדל על העצים" זוהי תמונת מילים רגשית שהורה אומר לילד כאשר הוא רוצה לסרב לקנות לו משהו או לתת לו כסף. ביחד עם טון עצבני הילד מקבל מסר שבו הוא מבין וחווה ש:
כשאתה מבקש כסף זה מעצבן אותי.
יש לי בעיה עם כסף כי אין לי מספיק.
אני עובד קשה בשביל הכסף או הכסף לא בא בקלות.
אתה לא מעריך מספיק את המאמץ שלי/הכסף שלי/ אותי…
אל תהייה חוצפן ואל תבקש ממני כסף לדברים כאלה.
תמונת המילים הזאת נצרבת בתודעה לכל החיים. במיוחד עם נאמרת שוב ושוב.
דוגמא נוספת:
לומר למישהו שאני מסרב לבקשתו כי מאוד קשה לי לעשות את מה שהוא מבקש. אני יכולה לומר "מה שאתה מבקש ממני, זה בשבילי כמו לטפס על האוורסט או זה קריעת ים-סוף". התמונה מעבירה את החוויה של הקושי. השומע מבין עד כמה קשה לי להיענות לבקשה שלו, שזה בעצם בלתי אפשרי בשבילי. הוא מבין וחווה את הקושי.
להגיד רק "מאוד קשה לי" – לשומע אין מושג מה זה אומר ועד כמה באמת זה קשה לי והוא עשוי להיפגע מן הסרוב ולחשוב "אתה לא מוכן להתאמץ בשבילי, אתה לא אוהב אותי, לא איכפת לך ממני…" – כל מיני "סרטים" מהסוג הזה. (והנה, גם המילה "סרטים" היא תמונת מילים רגשית).
תמונות המילים עונות לאתגר של "להבין את מה שאני רוצה שתבין ולהרגיש את מה שאני מרגיש". זהו כלי אדיר בשרות השכנוע. הן נועלות את הבנה ורגשות בתוך הזיכרון של האדם וכך קל גם להיזכר בהן ולהעלותן מתוך הצד הימני של המוח.
יותר מכך, יש להן כוח לשנות את החשיבה של האדם, כוח לשנות אמונות, כוח לשנות חיים של בנאדם כי הן "חודרות" פנימה ומעוררות "תובנות" insights.
גם את תמונת המילים יש להכין מראש לפני המצגת.
תמונות המילים אפקטיביות במיוחד בתקשורת בתוך מערכות יחסים. במיוחד בין גברים ונשים, שלעיתים קרובות אינם מדברים באותה שפה, או אולי יותר מדויק לומר, שהם חווים את העולם אחרת…
כאשר ברצונך ליצור תמונת מילים רגשית לצורך שכנוע, אל תבוא לא מוכן.
זכרו, אי אפשר לשלוף שפן מהכובע אם לא מכניסים אותו לשם קודם. (מה דעתכם על תמונת המילים הזאת?!)
כיצד ליצור "תמונת מילים רגשית" אפקטיבית?
- למד על האינטרס של האדם האחר כדי שתוכל למצוא תמונה שתדבר אל ליבו, שתיגע בו.
- צור את תמונות המילים מתוך מספר מקורות:תחומי העניין והתחביבים או העבודה של אותו אדם.מאורעות חשובים מן העבר או מאורעות עכשווים חשובים מעולמו של אותו אדם.אובייקטים יומיומיים מחייו (מכונית, ילדים, נישואין).דימויים מן הטבע: בעלי-חיים, ים, מדבר וכדו'.סיפורים דמיוניים שמעבירים את המסר שאתה רוצה להעביר.
ואחרון חביב, תזכורת מן המאמר הראשון:
בחר זמן נוח עם מינימום הסחות דעת.
תזמן את השיחה או המצגת כאשר הוא פנוי ומוכן לשמוע אותך.
למאמר מס' 4 – הכנת פרזנטציה משכנעת