האם אתה משווק את כוח המשיכה או את האבולוציה?

אנו נוטים לחשוב שניוטון גילה את כוח המשיכה (הכבידה). לא. ניוטון לא גילה את כוח המשיכה. הוא רק נתן לו שם. המעניין הוא שכולנו מאמינים בקיומו של כוח המשיכה ויחד עם זאת אנו כמעט ולא יודעים עליו דבר. איננו יודעים כיצד מועברים "תדרי המשיכה" (אם בכלל יש תדרים כאלה), איננו יודעים לנטרל אותם (אין לנו מגפיים החוסמים את כוח המשיכה), איננו יכולים להעצים אותם, ואין לנו מושג באיזו מהירות הם נעים. אבל ברור לנו שזהו "חוק".

באבולוציה, מצד שני, ישנם המטילים ספק, שמעדיפים סיפור אחר או שיש להם תיאוריה אלטרנטיבית לגבי מקור המינים.

מה קורה כאן? בתורת האבולוציה יש המטילים ספק, אבל אין כאלו המטילים ספק בכוח המשיכה, למרות שיש בו פחות מדע?

ישנן 2 סיבות מדוע לכוח הכבידה שיווק טוב יותר מאשר לאבולוציה, ושתיהן יכולות להשפיע גם על השיווק של המוצר או השירות שלך:

• אם הסיפור השיווקי שלך דורש מן הלקוח לנטוש סיפור שבו הוא כבר מאמין – עליך לעשות הרבה עבודה.אף אחד לא תיאר את כוח הכבידה לפני שניוטון נתן לו שם. אף אחד לא מסתובב ומספר שיש לו סיפור יותר טוב לתופעה שאנו נשארים מחוברים לאדמה.כתוצאה מכך, אין שום סיפור קיים או השקפת עולם שיש לוותר עליה.לתת שם למשהו שאנשים כבר ממילא מאמינים בו – זהו שיווק חכם!
• מסגרת הזמן – כאשר מסגרת הזמן של המסר השיווקי ארוכה יותר מטווח התפיסה (או ממשך החיים) של האדם לו אתה משווק, אינך יכול להוכיח את דבריך.אבולוציה מתרחשת ממש לאט. קשה להדגים אותה בזמן אמת, למשל בפגישת מועצת המנהלים. לעומתה כוח המשיכה הוא מיידי, קל מאוד להדגים אותו, שחקני בייסבול משתמשים בו מידי יום.

לדוגמא:

לפני 5 שנים, אם רצית לשכנע אנשים לקנות נדל"ן זה היה קל מפני ש:

• ההשקפה הקיימת הייתה שנדל"ן הוא השקעה טובה.
• יכולת לראות, בתקופה של שבוע או חודש, שמחיר הבתים עולה.

ב- 2002 קשה מאוד היה לשכנע עיתון להשקיע במדיה של האינטרנט מפני ש:

• ההשקפה הקיימת לא הסכימה לכך. חשבו שאינטרנט יכול לתמוך בעיתון אבל לא להחליף אותו. זה היה בדיוק לאחר התפוצצות בועת הדוט.קום.
• לא רק שלא יכולת לראות בזמן אמת את האינטרנט מחליף את המדיה הקיימת. זה נחשב אז לנסיגה.

ה- iPhon הוא שיווק של כוח הכבידה. דהיינו שם חדש, מותג חדש, למשהו שאנשים כבר החליטו שהם רוצים. ויכולת לראות מקרוב איך זה עובד, לא היית צריך לחכות חודשים עד שהשמחה תתרחש.

לשכנע מישהו לפתוח בלוג זה שיווק של אבולוציה. מפני שהרבה אנשים עברו שטיפת מוח שאין להם משהו להגיד, או שאינם יכולים לומר, או שאינם מורשים לומר, או שאינם מעניינים אף אחד. בנוסף לכך, לעיתים נדירות תראה מישהו הופך להיות בלוגר בעל הצלחה מסחררת בן לילה.

דיאטת אטקינס טענה שסטייק וחמאה הם בחירות דיאטה טובות. היא יכלה להתגבר על ההתנגדויות והפכה ללהיט, מפני שהיא גרמה לירידה במשקל כל כך מהר, שאפילו לא היה צריך להתמיד לאורך זמן.

מצד שני, לגרום לאנשים להפסיק לעשן זו בעיה קשה בגלל שהתוצאות של השפעות העישון על הגוף מופיעות לאחר זמן מאוד ארוך וקשה מאוד למדוד אותן בטווח קצר.

שיווק אקופונקטורה זה אתגר מעניין. אפשר לשווק דיקור כ: "הרפואה המערבית טועה. זה עובד!". כאשר אתה משווק משהו עם מסר של "אתה טועה", אתה צריך לעבוד קשה בשביל לשכנע.

ניתן לשווק אקופונקטורה גם כ: "זוהי דרך מצוינת לתמוך בטיפולים הרגילים שלך".

לסיכום:

טקטיקה #1 – נסה לספר סיפור שמשלים סיפור קיים במקום להכריז עליו כשקרי.

טקטיקה #2 – נסה להראות את ההוכחה, פועלת ומיידית עד כמה שניתן. כמו תפוח הנופל על ראשך.

רעיונות גדולים דורשים לעיתים קרובות אסטרטגית שיווק שהיא הרבה יותר קשה מאשר לשווק כוח משיכה. לעיתים לוקח הרבה זמן עד שיש תוצאות. לעיתים הלקוח טועה בגדול. לעיתים עליך להחליף סיפור קיים. אני מקווה שתחליף. אבל זה לוקח זמן וסבלנות ומשאבים.

כאשר יש לך ספק – שווק את כוח המשיכה.

עד כאן המאמר.

מאמר זה של סת גודין, תואם את הרעיון שכדי להשפיע על אנשים, יש לדבר אל הזולת בשפה שהוא מבין, בהתאם לתפיסת עולמו, להשתמש בעולם הדימויים שלו ולענות על הצרכים שלו.

איך?

אל תנסה לסתור דברים שאנשים כבר מאמינים בהם אלא, השתמש בדברים שאנשים כבר מאמינים בהם כפלטפורמה לשיווק שלך.

תן הוכחות. קשה למכור משהו שלא ניתן למדוד ולהראות את התוצאה או התועלת שלו בטווח התפיסה. קשה למכור מוצר שיעשה לך טוב אחרי שלוש שנים של שימוש בו. הסיכוי שמישהו יקנה אותו קלוש ביותר. אבל תוצאה אחרי שלושה חודשים סבירה יותר.

לכן קשה יותר למכור דברים מופשטים ורעיונות חדשים.

למרות שסט גודין הוא מומחה לשיווק, אני דווקא לוקחת את הרעיון שלו כתוספת לסדרת המאמרים על תקשורת אפקטיבית ואמנות השכנוע. האם שיווק אינו אמנות השכנוע?

אז בבקשה, קחו את הרעיון ותרחיבו אותו לכל תחומי החיים:

• קל יותר לשכנע אנשים במשהו שהם כבר מאמינים בו מאשר לשכנע אותם במשהו הסותר את אמונתם.
• קל יותר לשכנע אנשים במשהו שאפשר להראות הוכחות מידיות.

לא תמיד זה אפשרי, אבל תמיד כדאי לקחת את זה בחשבון, בכל סוג של תקשורת…